Letztes Update: 29. Januar 2024
Egal ob großer Versandhandel oder kleines Start-Up, beim Betreiben eines Webshops steht und fällt alles mit der Conversion Rate. Du kannst in deinem Online-Shop so viele Besucher:innen haben, wie du willst – wenn die User:innen nichts kaufen, hast du trotzdem kein Geld verdient. Auch die Schaltung von Suchmaschinenwerbung bei Google wird an diesem Zustand nichts ändern. Solange dein Webshop nicht darauf ausgerichtet ist, deine Zielgruppe zum Kauf zu motivieren, wirst du dadurch nur Geld verbrennen. Was du tun kannst, um die Conversion Rate deines Webshops zu steigern, erfährst du in Form von 10 Tipps in diesem Blogartikel.
So einfach es sich anhört, bieten dir Rabatte eine gute Möglichkeit, deine Conversion Rate zu steigern.
Die meisten Käufe in einem Online-Shop sind Impulskäufe. Das heißt, die Kund:innen überlegen nicht lange – sie finden das Produkt gut und schlagen zu. Eine solche Kaufentscheidung findet rein auf emotionaler Basis statt und unterliegt keiner rationalen Begründung. Durch Rabatte kannst du die Rate dieser Impulskäufe zusätzlich steigern. Dabei ist die Höhe des Rabattes zweitrangig. Auch kleine Gutschein-Codes können die Conversion Rate bereits erhöhen.
Wir haben sogar mit 5%- oder 5€-Rabatten bereits Erfolge gesehen.
Eine Möglichkeit, diese Coupons an die Kundschaft zu bringen, ist das Retargeting auf Facebook. Stell dir vor, ein Besucher kommt auf deinen Online-Shop und bricht, aus welchem Grund auch immer, die Bestellung ab. Er geht auf Facebook, sieht eine Werbeanzeige in seinem News Feed, in der er an den Kauf in deinem Online-Shop erinnert wird und einen Rabatt in Form eines Gutschein-Codes bekommt. Durch diese Strategie gewinnst du Kund:innen zurück, die du an dieser Stelle verloren hättest.
Kostenloser Versand sollte der Standard in jedem Online-Shop sein.
Wir erklären dir kurz warum: Große Plattformen, wie beispielsweise Amazon, haben uns daran gewöhnt, dass der Versand kostenlos, schnell und bequem abgewickelt wird. Natürlich ist der Versand auch bei Amazon nicht kostenlos. Er verursacht schließlich Kosten. Dieser wird nur an einer anderen Stelle abgerechnet – durch das Abo-Modell Amazon Prime. Der Versand ist bei Amazon nur kostenlos, wenn du als Kunde:in eine Mitgliedschaft bei Amazon Prime besitzt. Als kleiner Online-Shop solltest du die Versandkosten einfach in die Produktpreise einrechnen.
Menschen kaufen von Menschen.
Auch wenn deine Kunden online einkaufen, werden sie trotzdem auf die Meinung anderer Menschen zählen, die bereits dieses Produkt gekauft haben. Eine Möglichkeit, diesen Social Proof aufzubauen, ist das Einbauen von ehrlichen Kundenrezensionen. Ehrlichkeit sollte an dieser Stelle selbstverständlich sein. Die Vergangenheit hat leider gezeigt: Für viele Online-Shop-Betreiber:innen ist es das nicht. Sogar von vielen Amazon Sellern werden Produkt-Reviews eingekauft. Mittlerweile straft Amazon diese eingekauften Rezensionen aber ab, was sogar zum Verlust der Verkaufslizenz auf Amazon führen kann.
Ehrlichkeit währt eben immer noch am längsten.
Ein anderer Weg, Social Proof aufzubauen, sind: Video-Testimonials. Deine Kund:innen geben dir ein ehrliches Feedback von ihrer Bestellung per Video. Diese Videos kannst du auf deinen Produktdetailseiten oder auch wieder im Retargeting einbauen. Der Besucher kommt wie zuvor auf deinen Online-Shop. Er bricht die Bestellung ab. In seinem Facebook News Feed sieht er ein Video von einem deiner Kunden, der positiv über deine Produkte spricht. Die ehrliche Meinung eines anderen Kunden motiviert ihn schließlich doch zum Kauf. Besonders wirksam ist diese Strategie, wenn du mehrere Testimonials auf unterschiedlichen Kanälen streust. Du kannst deine Video-Testimonials auf Facebook, Instagram und YouTube als Werbeanzeigen schalten. Dadurch baust du in deiner Zielgruppe eine Omnipräsenz auf.
Im Vertrieb hast du zwei Feinde, gegen die du ankämpfst: die fehlende Sichtbarkeit und das fehlende Vertrauen.
Die fehlende Sichtbarkeit löst du, indem du auf Facebook und Google Werbung schaltest oder auf die gute, alte Suchmaschinenoptimierung setzt. Doch wie bringst du die Besucher:innen deines Online-Shops dazu, dir ihr Vertrauen zu schenken? Die Lösung sind Vertrauenssymbole:
Besonders wichtig sind diese Vertrauenssymbole im Checkout, weil dort über 50% aller Interessent:innen die Bestellung abbrechen, obwohl sie ihre Produkte bereits in den Warenkorb gelegt haben. Wenn du diese Abbruchrate nur minimal senkst, kann das bereits einen enormen Einfluss auf deinen Gewinn haben. Schließlich hast du bereits Geld für Werbung ausgegeben, um die Besucher:innen in den Shop zu bringen.
Auch sichere Bezahlarten können vertrauensbildende Maßnahmen sein, die sich auf der Website abbilden lassen:
Wir Menschen wollen immer das haben, was wir nicht haben können.
Zum Beispiel schätzen wir unsere Gesundheit nur, wenn wir krank sind. Deshalb ist die Verknappung eine der stärksten Waffen, um Menschen zum Handeln zu bewegen. Große E-Commerce-Portale zeigen auf der Produktdetailseite an, wenn von einem Produkt nicht mehr viele Artikel auf Lager sind. Dabei handelt es sich um eine natürliche Verknappung, weil es bei physischen Produkten tatsächlich der Fall sein kann, dass sie ausverkauft sind. Sie müssen schließlich produziert werden.
Verknappung kann aber auch falsch eingesetzt werden.
Online-Kurse, Webinare oder ähnliches sind von der Stückzahl nicht limitiert, weil sie nicht produziert werden müssen. Alle Limitierungen sind hier eine künstliche Verknappung. Die User:innen reagieren mittlerweile sehr sensibel auf diese Art der Verknappung. Deshalb muss eine Verknappung realistisch (!) begründet werden. Ein Online-Kurs ist nicht auf 15 Teilnehmer:innen begrenzt. An einem Webinar können auch mehr als 30 Interessent:innen teilnehmen. Wer eine solche künstliche Verknappung in Zukunft noch betreibt, riskiert, das Vertrauen der User:innen gänzlich zu verlieren. Eine natürliche Verknappung kann aber die Conversion Rate extrem steigern.
Du kennst sicher die Produktvorschläge von Amazon:
Die Sätze „Wird oft zusammen gekauft“ oder „Kunden, die diesen Artikel gekauft haben, kauften auch“ führen bei Amazon nicht nur zu höheren Conversion Rates, sondern auch zu größeren Warenkörben. Du kannst diese Art von Cross-Selling auf deinen Produktdetailseiten betreiben, aber auch im Retargeting. Wenn ein Kunde in deinem Online-Shop ein oder mehrere Produkte gekauft hat, können ihm durch dynamisches Retargeting, zum Beispiel auf Facebook, automatisiert Vorschläge für komplementäre Produkte gemacht werden. Dafür musst du nur deinen Produktfeed bei Facebook hochladen und dynamische Werbeanzeigen schalten.
Eine weitere Möglichkeit, deinen Kund:innen Zusatzangebote zu verkaufen, ist sogenanntes Upselling.
Der Unterschied von Upselling zu normalen Produktvorschlägen ist, dass beim Upselling die Kund:innen ihren Kauf bereits abgeschlossen und bezahlt haben. Wenn du zum Beispiel Verbrauchsprodukte in deinem Online-Shop verkaufst, kannst du deinen Kund:innen auf der eigentlichen Dankesseite anbieten, diese Produkte zu abonnieren. Verbrauchsprodukte müssen deine Kund:innen sowieso immer wieder kaufen. Durch ein Abo-System hast du nicht nur regelmäßige Einnahmen, sondern vereinfachst auch das Leben deines Kunden.
Das Schöne im Online Marketing ist, dass du alles testen kannst.
Lediglich nutzen diese Möglichkeit die meisten Online-Shops nicht. Bei einem Splittest werden zwei unterschiedliche Varianten einer Seite getestet, bei denen sich nur ein kleines Detail unterscheidet, wie zum Beispiel die Farbe des Buttons, um später valide Aussagen treffen zu können. Split-Tests sind unerlässlich, um die Conversion Rate im Online-Shop regelmäßig zu erhöhen. Denn schlussendlich bleibt jede Theorie nur eine Theorie, bis sie für die jeweilige Zielgruppe getestet worden ist.
Falls du einen Account bei einem E-Commerce-Shop hast, bekommst du wahrscheinlich auch E-Mails mit Produktvorschlägen.
Diese Art des Follow-Ups kannst du auch für deinen Online-Shop nutzen. Du hast von allen Kund:innen, die in deinem Online-Shop kaufen, die Kontaktdaten sowie die E-Mail Adresse. Durch die Verknüpfung deines Online-Shops mit einer E-Mail Marketing Software kannst du deinen Kund:innen automatisiert E-Mails zukommen lassen, um deinen Umsatz zu erhöhen. Wichtig dabei ist, dass du dabei dem richtigen Kunden das richtige Produkt empfiehlst. Ansonsten werden diese E-Mails schnell als Spam wahrgenommen.
Das kannst du zum Beispiel mit Tags lösen.
Tags kannst du dir wie Post-Its vorstellen, die Kund:innen sequenzieren, zum Beispiel: „Der Kunde hat Produkt X gekauft und sich Produkt Y angesehen, aber nicht gekauft.“ Durch diese Tags kannst du dafür sorgen, dass jede:r Kund:in nur die E-Mails erhält, die relevant sind. Was sich auch empfiehlt, ist, dass du nicht nur E-Mails mit Produktvorschlägen verschickst, sondern auch E-Mails mit echten Inhalten, die deinen Kund:innen weiterhelfen. Zum Beispiel könntest du auf einen Blogartikel verweisen.
Wenn du dir bei Amazon, Zalando oder in irgendeinem anderen Shop ein Produkt angesehen hast, wirst du davon im ganzen Internet verfolgt, bis du es kaufst.
Was diese Shops können, kannst du schon lange. Retargeting (die Interessent:innen bekommen genau die Produkte vorgeschlagen, die sie sich zuvor in deinem Online-Shop angesehen haben) lässt sich durch den Produktfeed abbilden. Das heißt konkret, du lädst deinen Produktfeed bei Facebook und Google hoch und erstellst für die beiden Plattformen dynamische Retargeting Anzeigen.
Durch diese dynamischen Retargeting Kampagnen bekommen die User:innen genau die Produkte vorgeschlagen, die sie sich zuvor angesehen hat, ohne dass du für jedes einzelne Produkt eine eigene Kampagne erstellen musst.
Die Conversion-Rate bestimmt, ob dein Webshop funktioniert oder eben nicht. Wenn dein Online-Shop eine schlechte Conversion Rate aufweist, wirst du mit bezahlten Werbeanzeigen auf Facebook und Google vermutlich nur Geld verbrennen.
Mit einer guten Conversion Rate wirst du mit den beiden Werbemethoden hingegen profitable Kampagnen fahren können. Ob dein Online-Shop profitabel ist oder nicht, hängt einzig und allein von deiner Conversion Rate ab.
Du möchtest deine Conversion Rate noch mehr erhöhen? Dann sollten wir ins Gespräch kommen!
EU-Verpackungsverordnung (PPWR): Auswirkungen auf den E-Commerce
Ab 12. August 2026 gilt die EU-Verpackungsverordnung (PPWR) und bringt neue Spielregeln für den E-Commerce. Wir zeigen, welche Aufgaben diese Änderung für Online-Händler mit sich bringt.
EU-Gewährleistungslabel & GARAN-Label: Das kommt ab 27. September 2026 auf deinen Shop zu
Ab 27. September 2026 muss beim Verkauf von Konsumgütern im Online-Shop das Gewährleistungslabel verpflichtend platziert werden. Erfahre hier, wie du deinen Shop optimal vorbereitest.
robots.txt 2026: Wie du sie konfigurierst und warum sie plötzlich wieder wichtig ist
Wer 2026 einfach alle AI-Bots blockt, verliert messbar Traffic. Wir zeigen dir wie eine differenzierte Konfiguration aussieht, was Cloudflares Managed robots.txt wirklich macht und warum die llms.txt nach 22 Monaten immer noch fast niemand liest.
KI-Kennzeichnungspflicht ab 2. August 2026: Was du jetzt wissen musst
Ab 2. August 2026 gilt Art. 50 der EU-KI-Verordnung. Was du zu KI-Texten, Bildern und Deepfakes wissen musst, inkl. Checkliste und Q&A aus dem Praxis-Webinar.
